第九章 角逐开始
随着资本的加持，团购网站遍地开花，青城市就是全国的一个缩影，本来就只有5家团购网站，一夜之间，蹦出来了40多家团购网站，大街小巷到处奔跑着各个网站的商务经理。 商户们也从刚开始懵懂无知，经过无数次的拜访和模式教育之后，俨然已经成为了半个团购专家。没有接触过团购的商家基本上是凤毛麟角，尤其是一些知名品牌商家，都开始研究团购网站的合作模式。 团购网站为了获得更多优质商户资源，开始了力量的角逐。不只是资本的比拼，更是地面团队硬实力的比拼。 资本实力的比拼，主要是在合作模式上的让利幅度。很多团购网站为了快速抢占商户资源，竟然打出了负毛利的合作方式。也就是，跟商户的合作是建立在卖一单，不仅全额结算还要倒贴一定的利润。 比如必生可披萨店一直以来都不做团购，破天荒的被一个名不见经传的小网站给签定了合作协议，成为全网第一个上架必生可的团购网站，引起了全网的轰动效果。各个城市站点都开始反省，自责，总结自己为什么没能把这么优质的客户搞定。 但当全网爆卖200万单之后，竟然直接戛然而止，签订合作的网站急忙把这个团购单子下线了。后来有网站内部爆料，竟然是跟必生可签了个负毛利合作，每卖出一单，网站补贴给商家2块钱。这200万单直接就是真金白银的拿出了400多万。 而且，商户还雇佣了一批人帮忙刷单，这可能是团购历史上第一次被商户薅羊毛吧。从此之后，再也没有网站敢签负毛利的团购单子。所有行业都是在挫折中成长，只是学费不一定是谁教，但经验是很快就会被分享出来的。 这种经验的传播基本不需要花钱，直接就被大家口口相传，成了大家口中的笑话和反面教材。那个小网站通过这种方式拿下了很多大品牌，但最后，因为没有打通自己的盈利模式，基本上就是纯烧钱模式，商家打折，网站补贴，消费者薅羊毛。 而喜欢薅羊毛的消费者绝对不会有忠诚度可言，只要哪家便宜，就去哪家购买。最后团购网站烧到弹尽粮绝，网站数据和粉丝量都没有起来。单子下架，会员也就没了。 大品牌和优质商户是凸显团购网站品质的必备元素，如果网站上全是拉面馆，估计也不会有什么会员和流量的。所以，即使负毛利签单的合作方式是行业的教训，但追求和攻克优质商家的合作之路没有停歇。 贝贝团全民皆兵，各种资源和人员全部参战，为的就是签下更多的优质商家，提升网站的品质同时为网站打造一批忠实的优质会员。 经过多次的陌拜和电话邀约，贝贝团城市经理宋聚，终于有机会和全青城市顶级的五星级酒店的自助餐厅艾菲国际料理的总经理面对面的沟通合作的可能性。 “我们贝贝团网站流量大，排名全网前三，粉丝差不多有3000万了。您跟我们合作，绝对可以提升品牌的曝光度。”贝贝团城市经理宋聚开始了自己的介绍。 “我们生意一直很好的。宋总，您也看到了，现在是11：30已经满座了。门口还有不少等位的顾客。”艾菲国际料理总经理韩成功面带微笑的介绍着自己店面的运营情况。 “作为青城首屈一指的自助餐，确实值得等候。”宋聚看了看门口等位区已经坐了不少人。 “所以，我们现在不需要团购这种途径来获客。我们光靠老顾客的口口相传就可以了。至于曝光度吗？我们餐厅跟很多电台和电视台的美食节目都有合作。”韩成功对于新兴的团购模式不是很感兴趣。 在韩成功的心里，只要自己的菜品货真价实，服务周到，通过传统的宣传渠道和节日促销活动，完全可以满足餐厅的盈利目标。没有必要再来通过低价揽客，这跟餐厅本身的定位不匹配，而且，本来就爆满的客流量，已经没有余力去接待团购的客户了。 “没有店面会把客人往门外赶吧。而且，随着互联网的兴起，传统门店如果不紧跟时代，那它的品牌活力会不断下降。如果没有足够的新客户的补充，年轻人这种后备消费力量没有得到有效的补充，那店面未来的经营必将堪忧啊。”宋聚看到火爆的生意场面，不得不拉开时间差，打战略牌。用未来的不确定性，来鼓动韩成功的危机意识和品牌潜力的培养。 “团购作为年轻人当下最火爆的消费模式，已经得到了大家的认可和追捧，很多优质品牌不仅可以得到网络持续的曝光和良好的消费评价，继而在网络上形成持久的良性品牌形象，还可以为自己未来的主力客户池，蓄水。这种模式，值得您去尝试。”宋聚继续补充着关于团购给品牌商户带来的优势和潜质。 韩成功作为一个优秀的餐饮人和企业家，对品牌未来的持续发展是有考虑的。面对汹涌的互联网势头，他是有过考虑的，但是，到今天为止，他对自己菜品和店面的高端定位一直保有执念。打折这种方式，让他心里很委屈。 “宋总，你别看我这价格高，我这鹅肝，波士顿龙虾，金枪鱼刺身，澳洲黄金鲍，都是不限量供应的。利润很薄的，碰上会吃的顾客，我这都能赔本的。”韩成功说出自己心底的不甘心，打折是坚决不能同意：“我这老顾客充50000才会给3000块的优惠。你们团购网站一上来就7.8折，7.5折的优惠力度，我是吃不消的。” 听到韩成功开始吐露心声，宋聚看到了胜利的曙光。所有，优质品牌商家的价格策略都是刚性指标，品牌和价格的天然屏障是实力和品质的象征。要想打破这个捆绑，必须拿出决心和勇气，还要有足够的砝码，才能动摇他们的执念。 如何通过有效的策略，打动优质客户，这是团购网站角逐的核心战场。