第二百三十七章 70万字收藏不破百（一）
冰淇淋作为一款地地道道的夏日凉品，夏季一过，本当进入“冬眠”期，然而，在春秋季甚至冬季吃冰淇淋已成为一种时尚，冰淇淋彻底打破了季节的限制，不再是为了解暑而存在，而是转变为一种全年无休的时尚消费品。同样活跃于寒暑假的小说，其季节性差异反而不像冰淇淋那么绝对。小说在学习冰淇淋在营销思路上进行突破，跳出季节的瓶颈，变身为四季的“宠儿”。 跳板之一：把鞋卖给不穿鞋的人冰淇淋哲学 一家美国的鞋业公司，为了扩大产品市场，决定把鞋卖到某个非洲国家去。 公司老板首先派财务经理去考察这个国家的市场。财务经理一抵达这个非洲国家，便发现当地的人们都没有穿鞋子的习惯，他大失所望，回到旅馆，马上拍发电报告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋，因此，没有鞋业市场！。” 老板看了电文，若有所思，决定把公司最好的推销员派到这个国家做进一步的考察，以证实财务经理的观点。 经过认真调查，一周后，这个推销员便发回了一份电传：“这个国家的居民无鞋穿，鞋业市场潜力巨大！” 公司老板对两人的结论权衡之后，决定派出自己的营销经理到这个国家进行考察。 该营销经理到达后，首先拜访了部落酋长，争取到了他们的支持与合作；然后，他同当地的居民进行广泛交流，耐心地给他们讲解穿鞋的好处，并教会他们穿鞋的方法。 当地的居民被他说服后，却提出了一个非常现实的问题：“我们的脚普遍较小，而且最主要的是我们这个国家很穷，我们没有钱来买你的鞋。” 该经理回答到：“脚小的问题很好解决，我们可以重新设计我们的鞋来适应你们的脚。另外，我发现你们这个国家盛产世界上最甜的菠萝，由于不是硬货币，因此我们可以帮助你们做易货贸易将这种水果出口，这样便可以换回大量的外汇，于是国家的生产总值就可以获得增长，因此你们每个人就有了钱，有钱就可以买我们鞋。” 该经理大致测算了未来三年内的销售收入及相应的成本，估计资金回报率可达到30％左右，因此建议公司应尽快开辟这个市场。 从这个故事当中，我们可以看到，同样的境况，不同的人，却有不同的观点与结论。 我们凡事不能太快的下结论，你认为是这样的，未必就会一定是这样？就像是我写书，我认为我会成功的，但是我未必会成功。我觉得不会成功的人，但是他们都成功了，所以凡事如果不经过调查就立马下结论的话，这样的人是不会成功的，也不会取得成就的。因为你不了解别人，你只了解你自己，也不了解这个市场，更不了解大家的需求。 财务经理的观点显然不对。因为他没有对市场的状况、形成此种状况的原因以及有无市场开拓的可能性等情况进行细致的调查和了解，只凭表面现象，草率作出结论，失去了将当地居民培养开发成其公司潜在消费顾客的机会。 虽然我也是经过细致的调查的也认真的考虑过我的读者的人群的，但是还是这样找不准消费者，我只能说不是哥写得不好；也不是哥不能吹；更不是哥没有找准人群；也不是哥的平台不好；更不可能是哥不努力来着；然而并没有什么软用，哥做得很好了，只是现在的读者挑剔了。 而销售员关心的仅仅是销售市场问题，他看到这个国家的人不穿鞋，即他们是非公众，认识到这些非公众有可能转变成为鞋业公司的潜在公众、知晓公众，那么几乎所有的国民都将成为其潜在顾客，如果通过公关开发将所有国民均转变成为行动公众和顾客公众，这个销售市场无疑是非常巨大的。 而营销经理考虑问题更有意义。他认识到顾客公众问题和公司利润问题。顾客就是市场，有了顾客才有市场，顾客是与组织有直接利益关系的外部公众。他考虑的问题是：必须建立良好的顾客关系，才能够为组织带来直接的利益，这就要求组织将顾客的利益和需求摆在首位，通过满足顾客的需求和权利来换取组织的利益。他的经营思想理念是：利润不应该是企业贪婪的追求，而应该是顾客接受、赞赏和欢迎企业的产品及服务所投的信任票。只有获得顾客信任与好感的企业，才可能较好地赢得自己的利润。 另外，他还考虑到了帮助解决当地实际问题带来的可能成本，测算了未来三年的销售收入及相应的成本，估计出了资金回报率，这点也非常重要。 很明显，营销经理履行了以下这些职能： 收集信息：到现场调查，得知当地居民的脚普遍较小，而且更为重要的是购买力很低，又发现当地盛产世界上最甜的菠萝，这使得提高国民收入具备了客观的条件。 辅助决策：向公司提出尽快开辟新市场的建议。 传播推广：向当地居民介绍穿鞋的好处及如何穿鞋。 协调沟通：与当地部落酋长谈话，得到支持并取得合作。 提供服务：为当地居民设计符合他们脚形的鞋，并帮助他们出口菠萝，做易货贸易，换回外汇，提高国民收入，从而 具备购买该公司鞋的能力。 就如同是把冰淇淋卖给冬天的朋友，当然如果是在一个很冷的环境下，当然选择买冰淇淋的人就可以算是挑战极限的人了，这样的人不会很多也不会有很大的消费市场，但是如果换而言之，现在我们的条件好了，许多地方，大商场都会有暖气来着。那和外面的世界比的话，那就相对暖和得多了，也热多了，在这个暖和的环境里，会有人去吃冰淇淋吗？答案是肯定的，所以一定会有自己的商机的只要你寻找的话。就跟写书一样，你觉得都是小孩子呆的地方，没有人看大人看的书，但是如果你想啊，这小子也会长成大人的，也就是说你的书也一定会有人看的，不是吗？ 台.湾著名企业家王永庆，从博大精深的中国文化和百折不挠拼搏经历中，总结出了“冰淇淋哲学”，即卖冰淇淋必须从冬天开始，因为冬天顾客少，会逼迫你降低成本，改善服务。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不会害怕夏天的竞争。 “冰淇淋哲学”看起来简单肤浅，实际上蕴藏着深深的哲理。它主要说明了市场营销环境和企业活动的关系，一方面，市场营销环境是企业活动从事生产和其他方面活动的重要条件，它制约和影响着企业活动，尤其在当下这个激烈竞争的社会，达尔文的“物竟天择，适者生存，”已不再仅仅在自然界，它也扩展到营销领域，另一方面，尽管这样，企业面对营销环境并不是一筹莫展的，他可以积极主动的改变营销环境，例如这个卖鞋子的例子，他们就是积极改变营销环境渠取得了成功！！ 虽然大家让我积极的改变自己的营销环境来着，对于一个真正的营销者而言，就是学会要如何找到市场，适应市场，最后来改变市场。而上帝指使哥哥我呢，我是必须要学会如何找到读者，然后定位读者后，然后写出适应这般读者品味的风格的作品，最后才能是改变风格让读者欣赏自己的风格来着。 但我不是这样的人，我是跳过了中间一步来着，一上来就想让读者们改变自己的阅读风格来适应自己的写作风格，那我不是找死吗？我果然是来找死的，因为事实上不是读者来适应作者，而是作者来适应读者。你想让读者来适应你的风格，谁会买账啊！估计没有人吧，事实上也没有人，哈哈，是不是挺牛的。 冰淇淋哲学的眼光 当我们的个人职业生涯、企业生产经营、外界经营环境面对坎坷、遇到危机时，“冰淇淋哲学”要我们不能只盯在眼前的逆境上，而应该把目光放远，望远未来，现在的逆境只是暂时的，最困难的时候，只是黎明前的黑暗。就像现在的我一样，就是我最困难的时候，但是我不可能就放弃来着，因为我一放弃就被别人说成了笑话。 一个业务员只能看到事情的表面现象，而另外一个业务员却将目光集中在可能性上。似乎外界并不存在一个“现实”，这个“现实”是各人按照自己的目光来阐释的。 区分事物的目光也可以使我们成为不同的观察者。它可以将事物区分开来。例如，汽车产生噪音。对我而言，只是噪音。而对机械师而言，则可能是判断火花塞.弹簧等出问题的根据。他具有我所不具备的区分事物的目光。 不同的人对逆境的看法是不同的。常人从逆境中只看到失望，随遇而安；聪明人遇到逆境时就事论事，寻求解决方法；智者遇到逆境时放远未来，努力变坏事为好事，通过战胜逆境，进一大步。这也是本人几十年职场生涯的一点体会。 所以，既然冰淇淋在冬天的逆境中可以生存，站稳脚跟，那么在夏天的顺境中肯定会获得丰硕成果的。就像是现在的我如果我现在能在这个困难的时候站稳脚跟的话，那么总有一天，即使有一天有一个机会摆在我的面前，那样的我才能抓住。如果我自己都没有站稳脚跟的话，就算再给我千万个机会，我也是抓不住的。以其是自暴自弃的话，还不如扎扎实实的打好基础，等着一天机会的降临才是真的。 所以我一直努力着，不想被别人说成是看吧！机会给了他的，也不是没有给过他机会，然而并没有软用！！！ 结论：没有不存在商机的市场，只有缺少发现商机的慧眼。 跳板之二：不要给自己画圈冰淇淋哲学 如果冰淇淋商只把冰淇淋当作夏季解暑的饮品来卖，思维就会永远局限在夏季和清凉或相关概念上，这就等于给自己画了一个圈，变来变去也都是在这个圈子里转悠，因为许多人都有着自己的固定的思维认为只有夏天天气热，才会有人吃冰淇淋，所以也自然而然的只有在某个季节冰淇淋才会有市场。相反而言就认为冬天这个季节，天气非常的冷认为不会有人会吃冰淇淋，所以你一旦这么认为了，你就不会想要在别的季节去卖冰淇淋，也就把冰淇淋的市场圈到了夏季了，而忽略了其它季节的需求。 如今，冰淇淋的消费范围被扩大到有一定消费意境的程度，人们吃冰淇淋除了吃味道以外，还享受到其中蕴含的爱情、时尚甚至与众不同、自我欣赏等意味，于是，只要人们想重温这些代表爱情的意味冰淇淋时，就会去消费能产生这些“意味”的冰淇淋。 所以我觉得冰淇淋一旦披上了，爱情、时尚的色彩后，也就是商家给冰淇淋做了包装后，这冰淇淋也就更有了嚼头，所以不论你是在哪一个季节都想吃上这么一口来着，这也不为过啊。 就像是我写的书一样样的，如果我的书能披上某个大神的马甲的话，我想就算是我写得如此，如此的差的话，你们还是会觉得不错的，这也是一个道理，只要是大神的书，你们是时时刻刻都想看来着，一天不看都难受，有没有这样的人，有的话点个收藏呗！ 联想到我的书如果能上架的话也能破季营销，所以我们这些作者应首先突破思维上的樊篱，不要以为小孩子就看书了，小孩子也要看书，也要看大人写的书，只是我写得冷门点，表示他们看不懂罢了，我只能这么说来着，我总不能说我写得太烂了没有人看吧，我还没有谦虚成这样，我不是这样的人。 现在很多作者还没等到寒假来临就开始对自己的作品的写作和推销进行扩张了，许多人搞了一个盟来着，听着就很牛碧来着，我要是有个盟的话，我也一定天天吹牛碧来着，而且我每天都会笑醒来，那我是觉也不睡了，每天就写书了，表现出一种积极的态度。让支持哥的人看看，你哥不是不行，是没有机会，一旦给我个机会，我也是很牛碧的，哈哈。 如果连各种编的生产销售推广企业都认为现在的作者只是一种适合于小孩子看的书，而把自己的市场定位在小孩的身上的话，传递给读者身上的必然也是这样的概念。 作者本人由于其口味清爽的特质在夏季饮用能传达出清凉、解暑的信号，在冬季饮用能传达出保暖、加温的感觉。同时，本作者作为一种小清新的农村小青年的风格，结合其在天朝长期发展的过程，还可挖掘出异村风情、年轻、时尚、新鲜、分享、尽情等亮点。 在某些带有天朝本土风情的小说里，你们是看不到的，当然你们还是会觉得小鲜rou们等新鲜自酿烂尾作品还保持着一种不舍的话，我想说朋友们你们醒醒吧，他们不会回来了，即使会回来，也不是曾经的他们了，因为他们长大了。当然小鲜rou们喜欢开新坑，往往成为吸引顾客再次光临的关键因素，因为这些小鲜rou挖掘出了写作的亮点，使写作成为某种人们喜爱的生活方式的实现载体。但是这样的事，我也试过了，同样是没有什么软用！