第三部分 第一百二十章 在供电局蹲点

    在供电局蹲点咯。”绣子简洁地回答。

    她给乔飞翔分析说，配电市场上的项目大多是PROJECT.的，在通常情况下，一个客户那会只有一单，至多两单三单的后期，但决不会很多，那意味着，做一个配电的销售要完成自己的指标需要同很多不同的客户做深入交流，在短时间内了解客户需要什么，了解客户内部的关系，分析出决策人，还要在与客户有关的部分做很多关系工作。

    这就增加了销售的很多工作量。A.B.电气的销售HE)COUNT又特 少，不像施内德和ABB，一，A .内德和ABB则可能有十个人以A争对手的十号人。

    所以，怎么获取项目信息和项目关键决策信息很重要。

    绣子分析说，最先知道有采购项目的当然是业主，但业主太多，一个销售没精力一家家跟，所以，最好的方法是在供电局蹲点，凡是配电项目，没有不经过供电局的，除了钢厂这样的巨头外，也没有什么公司敢不买供电局帐的。

    乔飞翔对竹子的进度满意，夸奖了两句，请她保持。

    除了飞速适应配电行业的特殊情况外，她对何永雷和李晓也做了安排。

    何永雷资深经验丰富，竹子便让她陪着自己跑客户，一方面弥补她在配电知识上的补足，另一方面让他了解自己的管理风格。

    李晓刚进公司半年，竹子便像当初裴如健培养她那样，给李晓安排了系统化的销售支持工作，准备在他熟悉流程后再给他接触客户的机会。

    配电和照明这两个行业说有同质性也有，说没有同质性，这两个行业上的差别也很大。

    事实上，照明销售多靠经销商，无论一个销售有多能干、人脉多广阔，如果她不能巧妙利用经销商，那么她就算累死累活也成不了TOPSALES，，，:销商，那么她很可能贡献团队的一大半数字。

    如果翻开照明销售的客户名单，无论哪个区域，华东区华北区中国区或者是整个亚太区，你能发现订单金额在前三十位的客户，他们的订单总额在整个区内占的百分比不超过百分之十五，那说明照明的订单分得散，没有一个起决定性作用的大客户。

    而配电的销售大部分集中在大单上，很有趣的是，假如能看到配电销售的客户名单，你会发现像马来西亚、菲律宾、韩国这些地区，可能一整年都没单，也可能偶尔蹦出个超级大单，一个订单就占整个亚太的百分之五。在配电行业里，必须把注意力集中在大客户上，这样才能成为TOP

    三周下来，竹子把管区内的客户基本扫了个遍，这天拜访到孙郎商贸，何永雷提示竹子说孙郎商贸最近正要更新套设备，不如把更新设备的相关事项谈妥了，竹子说不急。