第三部分 第九十章 客户想从大公司得到什么

    第三部分第九十章客户想从大公司得到什么——

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    事实上，我们所处的行业是个同质性极高的行业，民营作坊的产出同跨国公司的产品，在外观上也许没什么差别，我们的很多产品使用了生产贴牌也很能说明这点。针对同质性这么高的产品市场，为什么仍有很多客户愿意同我们做生意，你是否想过原因？

    理由在于，客户认为他们能从同大公司的交易中得到以下三个好处。

    首先是供货稳定。

    就算你的价格便宜，如果没货，那不是瞎扯蛋吗？小公司的仓库管理混乱，往往会顾此失彼没有秩序，有时不需要的货备了很多，急需的货却没有库存。大公司的OTR系统却能有效控制仓库备货和发货流程，杜绝缺货。…

    其次是质量保障。

    有谁希望买来的产品总坏呢？

    大公司的产品有好的口碑，更能让客户放心，况且大公司注重的是客户的长期培养和发展，不会杀鸡取卵地降低产品质量。而很多地方性小厂，有时只做一次性买卖，产品的质量可想而知。

    最后是能跟着客户的需求成长。成熟的客户最看重这点。

    所谓跟着客户的需求成长，是指产品有拓展的价值，并且有进行拓展的人。一旦客户购买了你的一系列产品，那他能从你这里得到一系列后续服务：培训、升级、维护等，其中升级的功能最被客户关心。

    跨国公司有完整研发技术团队，针对不同阶段，或是引进国外先进技术，或是根据国情自主开发，他们的产品总是在不断进步，走在行业的最前沿。不成熟的公司往往缺乏持久性，他们一招鲜，能够满足客户一年，却不能满足客户三年五年甚至十年。这是两者最大的差别。

    就比如思科的产品的确很贵，但无论是跨国大企业还是地方性公司，都喜欢用思科的产品，一方面是因为质量的保证，另一方面是思科的工程师会根据客户的需求开发新的产品。当客户问到工程师某某新功能有没有时，思科工程师的回答通常是“你等几个月，快研发出来了”，而没有开发能力的公司的工程师却会回答“没有，我们不做这种功能的”。

    所以，在硬指标上瞄准这三点，发挥跨国大企业的优势用这三点打动客户，很能让你的销售生涯变得更顺利。这个能给自己写这么封语重心长邮件的老板，怎么都该回信说点什么。她点了回复邮件，却想不出怎么用英文写“谢谢你，将会努力工作来报答你的栽培”，只好老老实实用中文写了“谢谢你”。