第三十章 我们是老虎，经销商就是狐狸

    “因为照明光源的生产门槛不高，所以生产商太多，大多数生产商都具有相同的实力，比如普通白枳灯，跨国企业的产品和一家民营小作坊的产品在使用后的半年内看不出区别。于是经销商的挑选范围就大，造成了经销商在挑选生产商时很精明。”

    经销商不会随随便便给一个牌子代理，因为假如这个牌子卖得不好，不仅不会带来收益，而且会白白增加这个牌子众多产品的库存费用。

    王荣华给竹子列了一个总括，说明企业的非固定资产包括现金、债券、应收账款、库存等等，其中特大的一块是库存，如果库存中有大量无法售出的产品，会拖累大量资金。

    经销商可调用的资金有多有少，有的规模不大的经销商，自然得考虑和哪些生产商合作，他们要挑最好的。

    “同跨国大企业做生意不好吗？”竹子追问说。

    “经销商讲的是实效，可不光看牌子。”王荣华笑着说。

    他举例，经销商拿了生产商的产品后，只有一小部分用于零售，大部分是用在项目销售上，而在项目销售上就会遇到一个大问题。

    “是质量问题。”竹子抢先说。

    王荣华说对，质量问题无论对于民营企业还是跨国公司都是存在的。然而民营企业和跨国公司针对质量问题的处理却各不相同。

    跨国公司的东西不见得比民营企业好，出于降低成本的原因，跨国公司的很多产品是LOCALSOURCE的，本地供应商生产采购的。但跨国公司对于质量问题的反馈却慢得出奇，从问题反映到解决，当中有样品寄送、审批、测试、报告、复核、最终报告、产品替换这七个步骤，周期短则一个半周长则一个月。有些项目可等不了这么久，很多情形是，经销商等不到更换的产品，只能使用别的产品替换，一来二去，经销商便对跨国公司的反应速度失去了信心。

    民营企业的东西却不见得差，况且一旦在项目中遇到产品问题，民营企业的事故处理团队不会机械死板地走流程审核，而是奔着一切为客户这个目标，所以客户喜欢做他们的产品。这就如同大部分消费者买海尔的空调是由于海尔公司的售后服务及时有效。

    王荣华耐心地说了这么多，用眼瞅着竹子，心想她总该知难而退了吧。

    竹子却装作糊涂说：“我倒想试试经销商，说不定没这么困难呢。”

    王荣华没表示。

    竹子只能隐讳地向王荣华说：“呵呵，如果本地经销商是狐狸，我倒想做名猎人。”

    “年少的猎人斗不过聪明的狐狸。”王荣华这才说。

    他见竹子脸上尴尬，不由得也发现自己说得过分。

    “手头可没什么经销商。”王荣华换了个口气说，“既然你有时间，不如跟着杰西卡学着做项目吧。”

    竹子便跟着杰西卡学，一转眼过去一月半。