第四卷 第三百四十四章 市场分析

    赵东明跟铃儿聊天，没感觉时间过得多快，一会就过去了两个多小时。

    老鬼一直在那等，从知道老板回总部，他就在等。通知随后就到了，让他过去，他垂头丧气的过来。

    不过，知道老板正在见客人，就只能在那等了。对他来说两个多小时，就跟在油锅里度过的一样。整个人的精神都很消沉，对于这次的事情，他只能说无话可说。

    自己掌管了这么长时间的情报部门，本来以为，在自己的经营下，现在的情报信息部门，已经可以完成任何任务了。可是，现在他才知道，原来还差得远呢。

    在，国外的势力不行，但是在国内他还是油信心的，可是，这次彻底的打击了他的信心。

    他自己都不知道，该怎么说了”连续的情报出现失误，而且到了现在，竟然连个人都找不到。

    刚才坐在那里，没什么事情，他就给手下打电话，可是那边还是没有消息。

    电话响了，接起来，叶梅让他进去，老板要见他了。

    心中有些激动，但是更多的是沮丧，蔫头搭拉脑袋，无精打采的走了进去。

    有气无力的敲了两下门，这，次他倒没有直接就推门进去，而是再次的有气无力的敲门。

    “进来。”

    听到老板的声音，老鬼推门走了进去，垂头走到了赵东明的桌子前。

    站在那里，就跟一个犯错了的小学生一样，赵东明本来想先说他两句的。但是，看他这个样子，忍不住笑着摇了摇头。

    “知不知道我刚才见的是谁？”

    老鬼摇了摇头，看着他那个沮丧的样子，就跟一个斗败了的公鸡一样。

    “呵呵，怎么了，今天怎么突然变性情了，不但好好敲门，竟然还这么深沉。”

    听到老板的调侃，老鬼也没什么反应，赵东明转头看向身边的龙刚，耸耸肩膀。

    终于，老鬼开口道：“我知道，自己没用，自己废物，竟然连这么点小事情都办不好，受什么惩罚都是活该，老板，您随便吧。”

    虽然是自己说的，要受惩罚，不过，看他的那个样子，倒是有点死猪不怕开水烫的感觉了。看着他颓废的样子，赵东明知道，这个时候得鼓励一下他，做为老板，真正的目的，就是为了让手下都发挥最大的力量。

    赵东明指着自己面前的椅子道：“先坐下，看着你站着，你不累我都感觉累。”

    要是平时的老鬼，肯定一阵溜须拍马就上来了，要不就跟着赵东明的话说。

    但是，现在他却低着个头，坐在那里，跟被**的**一样。

    赵东明轻轻的敲了一下桌子道：“抬起头来，一个大男人，有什么事情啊，看你那个样子，不知道的人，还以为出了多大的事情呢。”

    老鬼对于自己的工作，还是很真人的，所以，他沉声道：“自己的工作没做好，就是天打的事情，老板，您说怎么惩罚我吧。”

    靠，赵东明气得想臭骂他，平时那么聪明圆滑的家伙，怎么现在突然这样了。真是的，听说老实人发起脾气来挺严重，没想到滑头的人也有钻牛角的时候。

    “呵呵，有意思，老鬼，告诉你，刚才我回来，在办公室里见到的就是风麟。”

    “啪……什么……”老鬼本来极度消沉之中，对自己的信心瞬间崩溃，让他的心情意志都受到了严重的打击。此时，听赵东明一说，他能不激动吗。

    按着桌子，猛得站起来，他那双本来被rou都给挤得看不太清楚得小眼睛，突然圆睁。

    赵东明则往椅子上一靠，摊手道：“不要看我，我之前也不知道，不过，他们侧是挺会来的，不是说，最危险的地方，也就是最安全的地方吗。看来，他们还是很清楚的，我想，你就是翻遍了。”也不会来我这里找吧。”

    “轰隆……咯吱……卡……卡……”老鬼一下无力的坐了下去，他怎么都没想到，他真的没想到。最重要的是，他没想到不过是普通的找个人，接个人，怎么会变成跟斗智抓间谍一样了呢。

    从最开始，他就没把这件事情，太注意了，所以最开始，也并没有太认真。

    这个时候，叶梅报告说，王浩跟肖震来了，赵东明让他们进来。

    然后对老鬼道：“你自己好好想想，我想，你会明白问题出在那里的。并不是说你的情报机构完全没用，很多原因，你想想，一会我要听。”

    王浩跟肖震已经走了进来，两个人打过招呼后，都坐了下来。

    他们都向边上的老鬼看去，正常的时候，他应该已经说话了。要不就发表点评论什么的，要不就开几句玩笑，反正他肯定是闲不住。

    看着老鬼，对于他们两个的到来，这次竟然没有一点反应。两个人仿佛感觉，太阳从西边出来了，互相看了看彼此，谁都不明白，怎么回事。

    看着他们两个的样子，赵东明立刻咳嗽了一下，两个人这才集中精力，看向赵东明。

    “上次我提过，我打算亲自去美国一趟，你们感觉如何。”

    上次赵东明就那么一说，两个人看老板这个样子，知道，这次老板是要真的动手了。

    王浩道：“嗯，向美国和欧洲发展，这是势在必然的，只是，我感觉现在老板您没必要去。”

    肖震叶道：“是啊，不行我跟王总两个人，谁去那边坐镇都行。”

    “呵呵，怎么，担心我不行啊”说着，赵东明点了一根烟。

    肖震笑道：“呵呵，那能呢，不过，老板您现在家里，呵呵，不方便吧。”

    王浩也道：“是啊，老板，现在三位夫人同时有身孕，这么大的事情，您不在身边怎么能行呢。”说着，王浩想了一下，犹豫了一下，不过还是道：“倒不是说老板您行不行，可是，胜败都是常有的事情，尤其是我们中国人到美国去打市场，并不是那么容易的。刚开始，肯定挺困难，还有很多事情和曲折。但是，不论怎么样，只要老板您在总部，就是定海神针，大家心里就永远不会有失败，只有暂时的困难。”

    王浩说得非常的有道理，赵东明忍不住点了点头，这一点他也考虑过。不是说他现在输不起，而是他自己不能输，现在他的地位跟身价名声，被捧得那么高，他要是输了，外界得话肯定少不了。而且，对人心也确实有很大的影响力。

    不过，赵东明，自己知道，自己这次必须得去一趟。想到这，他开口道：“这个我考虑过，所以，我这次去，不是真正去开辟战场，而是以考察旅游等名义去的。有一，些事情，必须亲自体会到了，才可以。”

    听到他这么说，两个人就都没什么话了，赵东明又问道：“问你们一个问题，日本跟台湾的货当年是怎么打入美国市场的。”

    王浩道：“对于台湾货打入日本，据有关专家分析，台湾之所以能做到“小产品、大市场”，产品能一个一个打入美国市场，其诀窍是“信息引路，产品敲门”。所谓“信息引路”是各种产品首先要千方百计挤进信息行业组织，并固定专人参加这些行业信息组织的活动，从而及时获得该类产品在美国市场及其它海外市场上较全面的行销情况等市场信息和技术。经济信息，做到心中有数。然后派出得力的推销员带着产品和印刷精美的说明书，向主要客户登门推销。其中最关键的是推销商要租有存放本厂一定批量产品的库房，使得客户签约后能立即提货，对品种、质量不满意时，可方便的得到仓库调换。只有在这种处市场上，经过艰巨的“产品敲门”式的初期试销，客户才有决心签约成交。当客户一旦确认了产品质量、价格后，就有了国际、国内的行销渠道，一个批量接一个个批量的合司订单也会源源而来。

    据说，台湾在美国拥有类似的小仓库和推销点不下一万座，再加上数万名精通外语和商贸业务的推销大军，使台湾商品不断进入美国市场，并通过美转口到其它市场。

    看到王浩说完，肖震知道到自己了，这些事情，他想都不用想。

    “日本打入美国市场，总结起来，就是一句话，价廉物美。”

    赵东明把烟掐了，点指肖震道：“又偷懒了，我们现在是讨论，具体的细节，这样也方便我们的产品，虽然不用谈到具体的行动，但是我们几个首先得做到彼此心里有数，后边才能干好。至于你刚才说的，大家都知道，日本货是以低价高质才能打入美国市场的你当美国人不爱国啊本国的产品又好又便宜干嘛去买日本货啊！就如以前的电子产品在中国是不可能比国外便宜的就跟中国的大白菜，想想日本的大白菜的价钱，就知道当初为什么日本货在中国是那个价钱了。”

    肖震跟王浩听赵东明这么说，都笑了出来，不过，老鬼好像对外边这一切都没反应。

    肖震这才认真道：“其实，在60年代以前‘日本制造’往往是‘质量差的劣等货’的代名词，此间首次进军美国市场的丰田车，同样难逃美国人的冷眼。丰田公司不得不卧薪尝胆，重新制定市场策略，投入大量人力和资金，有组织地收集市场信息，然后，通过市场细分和对消费者行为的深入研究，去捕捉打入市场的机会。其具体策略有二：一是钻对手的空子。要进入几乎是‘通用’、‘福特’独霸的美国汽车市场，对初出茅庐的丰田公司来说，无异是以卵击石。但通过调查，丰田发现美国的汽车市场并不是铁板一块，随着经济的发展和国民生活水平的提高，美国人斩消费观念、消费方式正在发生变化。在汽车的消费上，已经摆脱了那种把车做为身份象片的旧意识，而是逐渐把它视为一种纯交通工具；许多移居郊外的富裕家庭开始考虑购买第二辆车做为辅助；石油危机着实给千千万万个美国家庭上了一堂节能课，美国车的大马力并不能提高本身的实用人价值，再加上交通阻塞、停车困难，从而使得低价、节视这些信号，而继续生产以往的高能耗、宽车体的豪华大型车，无形中给一些潜在的对手制造了机会。二是找对手的缺点。丰田定位于美国小型车市场，便小型车市场也并非没有对手的赛场院，德国的大众牌小型车在美国就很畅销。丰田雇用美国的调查公司对大众牌汽车的用户进行了详尽的调查，充分掌握了大众牌汽车的长处的缺点。除了车型满足消费者需求之外，大众牌的高效、优质的服务网打消了美国人对外国车维修困难的疑虑；暖气设备不好、后座间小内部装饰差是众多用户对大众车的报怨。对手的‘空子‘就是自己的机会；对手的缺点就是自己的目标。于是，丰田把市场定位于生产适合美国需要的小型车，以国民脾汽车为目标，吸收其长处，克服其缺点，生产的按‘美国车’进行改良的‘光冠’小型车，性能比大众牌高两倍，车内装饰也高出一截，连美国人个子高出一截，连美国个子高、手臂长，需要的驾驶是大等因素都考虑进去了。”

    “质量优：美国人的质量观是以‘产品’与‘设计图纸’相一致为衡量标准，而产品改进产品的目标，销售人员不厌其烦地面对面征求顾客意见，以及在生产中广泛开展的合理化运动和质量小组活动则是这一策略得以实现的可靠保证。价格优：为了吸引客户，丰田在进入市场的早期采用了低价策略‘光冠’定价在2000美元以下，‘花冠’为1800美元以下，比美国车和德国车都低得多，连给经销商的赚头也比别人多，目的是在人们心目中树立起‘质优价廉’的形象，以达到提高市场占有率、确立长期市场地位的目的，而不是拘泥于亏与赚的短期利益。服务优：丰田占领国外市场实施的销售策略之一就是力求实现经营、售后服务和零配件供应一体化，以优质的服务来打消客户对使用丰田车的顾虑。1965年在‘光冠’车进入美国前，丰田已在美国建立了384家经销店和能存放200万美元汽车零件的仓库存；1976年在美国已有1000家销售、服务‘一体化’的零售店，每个店都设立了供应零部件的门市部，并配有懂礼节、技术精的维修人员，从而在售后服务上给丰田车的客户吃了‘定心丸’。”

    关于日本汽车业，是日本产品打入美国的一个打成功点，但是其他方面也都非常经典。

    王浩听了道：“其实，不但汽车，就拿日本的精工表想打入美国市场来说吧，他们就派人了解美国的手表市场。调查结果是：需要式样美观、走时准确、价格适中的顾客占市场的44%；需要价格便宜、走时基本准确的占25%；需要价格贵、式样美、装潢好的高级表的占31%——而当时美国的手表都是向高级手表发展，进口的瑞士表也多是高级的，于是日本人制定了自己的经营战略——生产走时基本准确、价格便宜的手表，以满足69%的中、低档消费者的需要，这一招成功了，经过十年的努力，日本的精工手表占领了美国整个手表市场的66%。”

    肖震接着道：“1992年元月，美国总统布什在大选前夕，领了30多位美国企业界领袖，火药味十足地出访日本。这帮人中最引人注目的是底特律三大汽车公司的总裁。第一位是克莱斯勒董事长艾尔卡克，他被日本封为一号‘贸易煞星’。第二位是福特新董事长波林，被日本封为第二号‘贸易煞星”第三位是近两年来连续亏损的通用董事长斯坦普尔。美国人的愤怒是有理由的，在刚刚过去的一年里，日本卖了230多万辆汽车到美国，而美国销往日本的汽车数量只有32万辆，大部分还是日本在美国的工厂所生产。1991年度，美日贸易逆差达到4120亿美元，其中70%为汽车和汽车零部件。”

    肖震接着，把自己对日本入侵美国市场这个最具代表性，最有强度的例子全部分析万。

    最后道：“在美国企业界，盛行的活动是金钱游戏和兼并与收购活动，大量的社会资金在追逐着股票市场、外汇市场和债券市场等。美国的金融服务业特别发达，许多企业家和投资家长期投资于这类服务产业，从金融市场的短期波动中获取利润。美国已将其产业重点转向金融服务业，制造产业已出现空心化的趋势。这才是美国虽然是世界第一大经济强国，但是市场上现在却充斥着日本货。因为，现在美国自身已不制造产品，只热衷于金融游戏，通过货币去谋利。”

    “通过很多的例子可以分析出来，服务价格质量肯定是最几本的，但是，现在美国更欢迎什么，不是日本那样的经济侵略式销售。而是能给他们带来就业机会，带动经济的企业就可以，也就是去投资，然后靠自己本事占领市场。正如丰田的例子，要开拓市场，必须先熟悉市场，解决好，生产什么和为谁生产，的问题。我们大家试想一下，丰田在进军美国市场之初，如果不是在市场调查基础上把自己与对手比高低，必定会落个头破血流的下场。要占领市场，必须先赢得顾客。围着市场转，实际上就是围着顾客转。让顾客放心的质量才是最好的质量，被顾客接受的产品才是好产品。丰田的成功就在于把产品的花色、质量、成本都以顾客的需要为尺度。汽车生产技术的革新也是为生产出让顾客无可挑剔的产品，而不是为革新而革新。从丰田的经验可以看出，我国有些企业置顾客的需要于不顾，企图靠‘部优’、‘国优’赢得市场的做法是不可取的，这也是一直没有前进发展的原因。丰田之所以能在较短的时间内迅速打开国际市场，是成功地运用了战略管理这件利器，自始至终坚持了战略上的坚定性和策略上的灵活性，从生产到销售有成战略和策略。其中，独特的‘精益生产方式’为营销战略的实施提供了价廉物美的产品，灵活的营销策略又为丰田的产品和用户之间架起了桥梁。同时，在正确处理眼前利益和长远利益上，丰田以长期占领市场为目标，而不以一时的盈利为目的的做法也是值得称道的。”

    赵东明点头称赞道：“日本企业界就很注意搜集各国的各种信息，从经济、社会、政治到人们的风俗、爱好和习惯等，所以日本的产品几乎覆盖全球。但在充分利用信息做生意方面，犹太人比日本人更技高一筹，1962年，犹太人根据日本外汇储备越来越多的信息，推测日元会随着美元储备的增多而井值。于是不声不响地把大量美元卖给了日本人，而当日元升值后，犹太人立即买回美元，转手之间，犹太人大发了一笔横财，日本为此亏损了45刚亿日元！日本人能赚美国和世界各国的钱，但更精明的犹太人却趁机捞了日本人的钱。日本人因此而更加注意信息工作，他们在世界各国都建立了庞大的信息网。”

    说着，赵东明道：“我们虽然现在知道，有一些事情该怎么去做了，但是，没有一个庞大的信息网支持着，也是白费的。

    说着他看了看老鬼，王浩跟肖震也都看过去，老鬼现在比刚才浩点了，显然也听到了他们的话。

    赵东明强调道：“所以，我才想带老鬼一起去美国一趟，看看则么样完善我们的信息网络，从而，为我们以后进军美国市场做出铺垫。”