第027章 八二法则

    买方会让我们当场傻眼的事情，其实是掌控了八种力量，现在我们就来说明一下，这八种力量究竟是怎么样的：

    1正当性威力。W＋◆＋◆，

    这个包括头衔以及文件上面的介绍。大部分人会因为头衔而受到影响。比如，知道自己面对的是一个国王，就会觉得谈判会比较困难，而与一般人谈判就会比较容易。所以我们要把自己最大的头衔通过暗示和明说，让对方受到这种影响。

    同时，我们也不要因为看到对方的头衔很大就害怕，有时候根本没有什么太大的作用。

    2奖赏的威力。

    “销售员”需要很会介绍物品的好处，功能，以及给对方带去的利益。不断地告知对方，当他拥有这些物品的时候，得到些什么。让对方感觉到，和我们做买卖真的是太荣幸了。

    这里可以用一个光明与黑暗的重复法则：光明和我合作，对方会有什么好处。黑暗没有和我合作，对方会有什么坏处，不断重复。

    3惩罚的威力

    同样的道理，我一般会说：曾经我有一个顾客，做了这样的决定，结果有多么多么惨。我们不仅要告诉对方合作能给他的好处，更要告诉对方如果不合作有什么坏处。

    想出三个和自己做生意的好处，想出为什么不能和竞争对手做生意的三个坏处。

    4坚持原则的力量

    我们要表现出我们是从一而终的，不会去做某些不能做的事情。很多人会因为其他坚定信念的人而受到影响，人们渴望被信念坚定的人领导。我们要表现出坚定信念的立场和原则。

    当我们表述这样的观点：我们的法器几十年下来都是这样的价格，因为我们的品质。信誉，服务都是不能打折的。所以今天也不会因为你而出现这样的状况，所以真的没有办法再降了。

    只要不违反客户的利益，客户会喜欢的。

    当我们遇到这样信念的人时，我们应该这样做：1，收集足够多的咨询，能够充分推翻他的观点。2，说服他开始改变。

    5领导的力量

    遇见有领导魅力的买方，让对方喜欢上我们，我们就有了这样的成交机会。很多“销售员”会先和买方成为朋友然后再谈判。这样会提升被买方接受的可能，但是这个左右不了谈判的走向，如果我们依然不能提供很多的优惠条件，没有让对方有赢的感觉，买方会觉得我们在利用他。

    6专家的威力

    让别人相信你是对的，正确的。在任何一个时代，领域中的专家都有这种力量。

    7情景的威力

    城门的安检就是最好的例子，在我们通过安检的时候，他让我们做的任何事情我们都没有办法去反驳。只能照做。当然，我们最好的做法就是优雅地退出，而不是暴力破城。所以，在谈判中。创造这样的情景也是非常重要。

    8咨询的威力

    当我们有不知道的那一面，我们就真的会害怕。

    相反的，让对方感觉到我们有咨询（信息）。但是我们却不告知，就能产生力量。例如。当我们在谈判，突然我方人叫我出去和我说几句。然后再回来，对方就会非常好奇我们之间沟通的内容，如果不能知晓，他就会觉得痛苦并且紧张。

    注意点：

    如果拥有了坚持原则，领导和专家这三个威力，就非常有说服力了。这些威力未必是一个人都能具备的，可以通过一个团队，或者一个流程来具备。这八种力量只是我们所表现出来的一种态度，未必我们谈判结果就是如此。以上威力都是主观的，并不一定真的存在，但是却非常有效。

    而我们一直在说谈判，那谈判的人格类型又是什么呢？大致可以分为下面四种类型：

    逻辑型，需要数据，需要证据，这类人最难做决定。

    务实型，注意时间短，变化快，关注精华，所花费的时间必须有效用。

    和蔼可亲型，做决定速度缓慢，不喜欢高调。

    外向型，很喜欢关心其他人，不喜欢取消，快速做决定。

    谈判风格也可以分为四种类型：

    战士型，就是要赢，我就是要战胜别人，我要得到我要的一切。弱点：会针对一个议题然后黏在上面，他们的结果就是要对方输。

    童军型，过度兴奋而忽略某些议题，不敢相信为什么，很多人不热衷这些他们会觉得很奇怪。

    亲善型，重点是大家都要开心。

    按部就班型，公平对待每一个人。

    知道了双方的人格类型和谈判风格，我们就能更好的掌握谈判方向和结果，优秀谈判者的特点

    1能够承受相当高的模糊性

    有一个漫画，上面画着一个游泳池边，一个蛙人穿着整套的装备还要用脚先去测试一下水温。寓意是此人不敢承担任何的不确定性。例如，会计师，律师，工程师一般都是循规蹈矩，标准化，必须非常明确了之后才能决定。

    好的谈判者可以尝试相当高的模糊性，而且会觉得非常的舒适。

    有很多人，他们参加一个聚会，需要了解什么时间地点，多少人参加，玩什么，有什么特点等等，他们就是不能够承受很高的模糊性，不能成为好的谈判者。很多人就是这样没有安全感。需要了解最多才能决策。但是，其实安全感是自己给自己的。一个人害怕失去爱。因为他内心本来就不爱自己，不觉得自己会被爱被接受。如果他懂得爱，那他最大的烦恼就是爱他的人太多了。

    如果我们可以独自去一个陌生城市，在当地自行发展，这样就能锻炼自身的自信和综合能力。我们的自信和我们能承受的模糊能力成正比。

    地球上的一个先驱，某某就是一个非常能够克服模糊性的人，即使地图的版图还没有出现，就敢于冒险去

    闯荡。正是因为这样，他才发现了新大陆。

    2有一个排列清晰的优先次序

    我们要了解自身和对方的优先选择次序，从而尽快提出有意义的解决方案。但是很多人连自己的有限次序都不知道。

    3是一个好的倾听者

    人有两个耳朵一张嘴，就是为了能够让你多听。任何人讲话都是有目的的，要全心接听。当我们排好序，然后全力倾听，这样就能够听出对方的重要性条件了，才能切入。

    4总是能在决定上建立共识

    创造赢的空间或者满足他其他要求。我们的团队是否已经达成共识？如果我不能说服我们的团队达成共识，就不能说服我的对手。

    5避免刻板印象

    不要以为对方是严肃的人，就一定很保守，不要给别人定位。

    6保持弹性

    我们可以在某些事情上有很大的刚性。但是在某些问题上还是要有更多的灵活性，让人觉得我们总是会有空间，还能继续谈判。

    7对轻柔或者强硬的回应都会觉得舒适

    我们的观点或者想法，无论遇到是支持我们的观点还是嘲讽。我们都要表现得大度和舒适，同时临危不乱。

    8避免决策雷区

    1有钱人出价就代表是协议

    三大商会出价买产业，那个产业不一定就是第一。有钱人或许有其他的打算。有钱人的资源，财务。能力不是每一个人都能具备的，所以他的出价并不一定就能成为我们和别人在同一个项目上的协议。

    2如果他们打广告。那就是卖得很好。

    可能他们的库存很大，争取早日出货。

    3在促销的人很确定没有问题

    表面说的很好，但实际上产品并不真的很好。产品的品质和口才不成正比。

    4如果专家告诉我们可以，他们一定正确。但是，专家也会误导，更会犯错。

    最为重要的一点，超级谈判员，他们不会在乎有没有人喜欢，他们重视的是问题。就如打球一样，他们眼中不是关注人，而是更关心谈判的走向，正视的是问题。那这样就像之前的那个大师所说的是竞争性谈判者吗？也不是，他们为的只是解决争端和异议，因为这就是谈判的某个定义。

    谈判，是和游戏一样具备规则的，就如宇宙一般，不管现在知道的多少，但它一定有着自己的一套定律，存在即有理，关键看我们能不能掌握而已。

    其中一个原则，之前我们都提到过，用数据来明确，那就是百分之八十的成交都是在最后五分之一的时间里完成。在时间的压力下，谈判具备相当大的弹性，这是谈判的最佳时段。假如我们在一开始就提出条件，双方很可能都不会接受，谈判有可能瞬间破裂，但是，如果我们能够在最后的百分之二十这个时段里提出来，那成功的机率就会非常高。

    这点和我以前做的工作很贴切，因为房产是大买卖，客户不会轻易下决定，因为这有可能是他们几代人的积蓄，怎么敢随便决定？所以，我们一般的谈判周期都会很长，三五几天成交的都是靠着各种技巧来推进结果，加上买方在之前几个月的收集信息，我们平时做的工作，这才促成了成交。

    即便如此，我们的谈判结果一般都在最后的时段里完成的，以前谈不拢的事情汇聚到一起重新谈判。(想知道《法神之怒》更多精彩动态吗？现在就开启微信，点击右上方“ ”号，选择添加朋友中添加公众号，搜索“zhongang”，关注公众号，再也不会错过每次更新！)(未完待续。。)u