第024章 装心脏病

    我们先来看这个原则——千万不要接受对方的第一次报价。

    假设，我们现在必须采购一种特殊材质以制作各种法器装备，如果在三十天内我们不能购置这种材质，我们妖月将失去大约八成的收入，在这种情况下，我们对于材质的价格是完全没有问题的。

    一天，某个商会的经理来到了我们总部，并与我开始接触，在他详细的介绍了材质的效果以后，他开价五万金币一套，并保证能够按时交货。这让我吓了一跳，因为以前我们购买的都是八万一套，但现在我还是会这么说：“天啊！这么贵！以前我们买都是三万金币一套！”

    他微笑着做出了承诺：“没问题，我们会按期完成。”

    我会怎么想？没错，我会想早知道我就把价格压得更低，他一定有问题！

    这就是通过千万人无数次试验的结果，虽然很多人事后会改变答案，但所有人当初的反应都是两者之一，早知道就压得更低！一定有问题！

    我们来逐一分析一下，早知道就压得更低，细看之下我们会发现，这和价格并无关系，而是取决于对方回应的态度，如果他接受的价格是两万或者一万，我还是会觉得，早知道就压得更低！

    我们再来举个例子，多年前，一个佣兵需要出售魔晶，通过分析得知，如果我以十五万金币购入。那就会显得物超所值，所以，我委托别人与那个佣兵交谈，运用夹心法，我将他的喊价二十万金币缩减到了十一万五千三百六。数字越精细，代表可信度越高。

    这个价格远远低于喊价，本来我是对此没有报多大的希望，可是，半个月后，中间人找到了我。我们最后就以这个价格成交。随即，我又转手倒卖，挣了几万金币。你们会想，我挣钱了，我应该想的是。哇！捡到便宜了！但是，我却没有这么想，反而想的是

    所以说，这个反应与价格没有关系，而是与对方对提议的回应有关。

    第二个反应——一定有问题！

    接受对方的起始条件，任何人的反应也是如此，现在我们再来假设。比如多年后，我的孩子在某天早晨告诉我：“爹。我想借您的魔兽出去玩。”我一脸微笑，摆手道：“没问题，好好玩吧！”

    他是不是一定会想：“早知道这样。就该多要点，说不定还能让叔叔们带我一起去装比，多要个几千万金币也行啊！”他是不是会想：“今天爹没有吃药吧？为什么对我这么好？难道是我做错了什么？有什么我不知道的事……”

    不要随便答应起始条件，这是简单易懂的谈判原则，但当谈判双方都谈的兴高采烈的时候，就会把这个原则忘得一干二净。很有可能我们会对对方的反应做出预期。但这样的举动危险至极。指挥官的禁忌之一，就是假设敌人会在某种情况下做出某种反应。因为敌人的行动很可能出人意料之外。

    因此，优势谈判者不会轻易点头答应对方。这样就可以避免对方想着和精明的买家不会告诉我们他输了，但他会暗暗记住：下次遇到这个人，我一定要好好的谈，绝不会轻易出价！

    第二点，一定有问题！精明谈判者在利用时间的压力，逼迫我们接受，比如我们周璇了几年的谈判，在我们已经快要放弃的时候，他们会提出条件，这时候的我们巴不得掏心掏肺的对他们。但是，我们要记住，千万不要马上轻易答应对方的要求。

    我曾经对这两个原则绝不动摇，但来到天空大陆以后就变了，我们来假设一个小故事。某天晚上，我遇到了抢劫，劫匪拿着黄金级法器阴森道：“把你空间戒指交出来。”

    基于千万不要马上答应对方要求的这点，我这样说：“好啊，你可以把戒指里的材料和魔晶拿走，但空间戒指要留给我，这样公平吧！”

    劫匪怒吼道：“你听不懂我说话咩？戒指给我！”

    呵呵，所以，我们有时候还是要马上答应对方的要求。但绝大部分，我们一定要拒绝。

    这里会有一个小技巧叫做请示上级，它的要点就是，不管对方的回应是什么，我们都不能答应，我们一定要请示上级。运用时，一定还要记得不要对此做出某种预期。

    下面来说一个看似愚蠢的小技巧，这和之前那个谈判大师说的演绎情绪是一样的道理，那就是在对方做出回应的同时，我们要面带惊恐。

    假设我们去卡斯帝国旅游，路过一间饭馆，我们想要去尝尝他的招牌菜，他店里并没有明确标明价格，大厅里已经算是座无虚席，于是，我们问他：老板，你们这个熊圆子龙鞭汤怎么卖？他看了看我们一眼，随即说道：百万金币。

    如果我们没有被吓着，他会接着说道：这不能单独卖，还有配套的各种小菜和甜品，要加八万金币，如果我们还是稳如泰山，他会接着说道：这个汤一定要配上寒冰酒才行，它也不贵，八十万八万八千金币一瓶。

    如果我们使用闻之色变变法。

    老板，你们这个熊圆子龙鞭汤怎么卖？

    百万金币。

    我们心脏病发作：您说什么？百万金币！天啊！太贵了吧！

    这样吧，通常我们配送的小菜和甜品需要卖八万金币，今天看你们也是第一次来，就免费赠送你们。

    我们说：这是还是很贵啊！

    他招了招手：你们过来。我从来不这样，因为你们都是好人，所以我不但会免费赠送小菜和甜品，寒冰酒我也给你们打个八折。

    我们能了解这个区别之处吧？

    但现实中我们很少看见有人这样做，因为这样会有失尊严。特别是有身份和地位之人。

    这种人如果进入法器店铺，购买一件黄金级法器，他说，这个怎么卖。

    一亿金币

    这不算太贵嘛！

    如果是我，我一定会装作心脏病发作：天啊！一亿金币！

    虽然这听起来有些不可思议，有些太过夸张。但事实是，买方开口出价时，会时刻注意我们的反应，他不会期望我们马上做出回应，但他会放冷箭。看我们有什么反应。

    假设我们是卖法器，对方会要求免费赠送魔晶。

    假设我们是卖功法，对方会要求免费赠送法器。

    假设我们是卖土地，对方会要求免费赠送材料。

    买方不会期望我们马上会答应这些条件，但如果我们不面露惊恐之色，他们会想，说不定他会同意呢！虽然刚才我不相信他会，但现在我一定要坚持下去。看他的极限在哪里？

    如果我们知道双方都在想什么，在观察整个谈判过程之中，这不会很有趣吗？闻之色变法非常重要。因为绝大多数人都是相信看到的，而忽视听到的，几乎所有人都是视觉胜过听觉。不仅如此，一门地球学说还将人们分为了感觉型和味觉型。现在，我们来测试一下，我们闭上眼睛回想一下。十岁时住的房子。”

    一分钟过后。

    红莲笑道：“如果你看到了那个房子就是属于视觉型，如果看的不是很清楚。但能够听到周围的吵闹声等等，你就是听觉型。有些听觉型的人特别强。他们能够记住与其他人的所有对话，但面对面，他们却不认识，如果你对他说句话，他会瞬间想起来，哇咔咔，这个不是那个妖月红莲吗。

    第三类型，看不到也听不到，但他能够感觉到那间房子。如果没有特殊必要，我们一定要假设对方为视觉型，这也是闻之色变法的基础，因为这个方法对于谈判极为有限，所以我们不要将它当成儿戏或者是表演。

    对于初学者来说，这非常有效，有的人通过它立即让餐厅服务员降价五金币，也可以在少花几万金币购买法器，而这个过程，一般也就是十秒左右。比如我们去接一个普通任务，照我们现在的水平，如果用金币来算的话，假设为十亿金币。

    雇佣我们的老板说道：“十亿金币是我们组织能够出的价格极限。”

    如果是以前，我们会想：“这正好不是我们所期望的吗？”但是，我们现在会面露惊恐之色：“天啊！这个价格太低了吧！我们可是神！”

    老板皱眉道：“我们组织对于这种任务以前最高出过三十亿金币，这是我们的极限了。”

    怎么样？不管最后我们能不能以三十亿金币成交，但最后的费用肯定会远远超出十亿的目标价。所以，我们要明白一个事实，这和钱不钱的没关系，这是一种谈判策略，不管是要求什么东西，用它准没错。

    而反制这种谈之色变法就是微笑或者爆笑来反击：“呵呵，鼎鼎大名的妖月八神太会开玩笑了啊，您们什么时候也玩这种普通人玩的把戏了啊？”(未完待续)

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